昂科威S。: 看中品牌选这车, 一半以上对。比星越L

你相信吗？在今年春节后的汽车市场，一辆看似平凡的SUV，却悄悄掀起了一阵小浪潮。它不是什么顶流爆款，甚至连很多人都没听说过，但它的销售数据却给那些热衷于追逐网红车型的厂商们狠狠上了一课。 这辆车，就是别克昂科威S。

这可不是我杜撰出来的故事。一位基层销售顾问的日常工作记录，以及我对目前汽车市场趋势的观察，都指向了这样一个结论：在喧嚣的市场背后，存在着一种被低估甚至被忽视的消费力量，而昂科威S，恰恰抓住了他们。

这位销售顾问，春节后一个月的销售数据，平平无奇。25台的总销量，昂科威S只贡献了两台。这在一些动辄月销过万的车型面前，简直微不足道。但仔细分析，你会发现事情远没有表面那么简单。

首先，他的门店在春节期间客流量却出奇地好，这与往年形成巨大反差。往年初六以后，务工人员纷纷返城，汽车销售店明显冷清。但今年，元宵节都过了，工地和工厂的活儿依然不多，不少人依然在家，而这部分人群，成为了春节后汽车市场的一股新兴力量。他们手里握着一定储蓄，有换车的需求，也多了更多的时间去逛车展、看车型。而这部分人，成了昂科威S的潜在客户。

其次，他的客户画像十分清晰。3-4成是教师群体，另外还有一部分是外出务工人员。 这两个群体，看似毫不搭界，却都对昂科威S表现出了出人意料的兴趣。教师群体注重品牌形象和车子的品质，而务工人员则更关注性价比和实用性。这说明昂科威S在产品定位上，可能抓住了这两类人群的共性需求，即：可靠性、实用性和一定的品牌背书。

这让我开始思考：昂科威S的成功，究竟是偶然还是必然？它究竟抓住了哪些我们经常忽略的市场细分？

我们不妨把目光转向它的竞争对手。销售顾问提到，消费者经常拿它与途观L、途岳、星越L还有探岳进行比较。这几个车型，都是市场上久经考验的“老将”，各有千秋。而昂科威S，却能与他们分庭抗礼，并非易事。

这其中，我们能看出一些端倪。选择昂科威S的消费者，更看重的是别克这个品牌带来的信赖感。这在目前汽车市场中，是弥足珍贵的。在信息爆炸的时代，消费者对信息的筛选能力越来越强，而品牌信赖感，成了帮助消费者快速做出决策的重要因素。别克，作为一家在国内市场耕耘多年的老牌汽车厂商，其品牌口碑和售后服务，是它最大的竞争优势。

当然，昂科威S也并非完美无缺。一些消费者在选择时，会犹豫它的价格和配置。相比一些竞品车型，昂科威S在配置上可能略显不足，尤其是在内饰的豪华感方面。但消费者对价格的敏感度也因人而异。对于那些更看重品牌和品质的消费者来说，价格因素的影响相对较小。

这又带出了另外一个关键问题：营销策略。 销售顾问提到的“8块8抵1000”的活动，虽然听起来有些不可思议，却在春节期间给门店销量带来了20%的提升。这种针对性的促销活动，直接且有效，说明了即使是在相对成熟的汽车市场，精准的营销手段依然至关重要。而这种策略，并非所有品牌都会使用。

我们不能忽视的一点是，昂科威S的优惠力度相当大。近半年来，优惠幅度从4.5万元涨到了5万元，这无疑给消费者带来了巨大的吸引力。在购车方式上，昂科威S提供了全款和分期两种选择，并且在分期贷款方面，还推出了相当诱人的优惠政策和提前还款方案，这进一步降低了购车的门槛，让更多潜在消费者有能力购买它。

当然，从销售顾问的日常工作中，我们也能看到一些值得改进的地方。比如，第二排座椅中间地板的凸起，是很多消费者吐槽的痛点。这说明，在未来的产品升级中，厂家需要更加关注用户体验，并及时进行改进。还有保养费用，也是消费者关注的焦点，在同级别车型中，昂科威S的保养费用算得上是中等偏上，这个方面也需要厂家持续改进。

那么，昂科威S的成功，究竟能给我们带来哪些启示呢？

首先，细分市场仍然充满机会。在追求大而全的市场策略之余，关注那些被忽略的细分市场，或许能带来意想不到的惊喜。昂科威S的成功，恰恰印证了这一点。它并非针对所有消费者，而是专注于特定人群的需求，并精准满足了他们的需求。

其次，品牌力依然是核心竞争力。在信息过载的时代，品牌力能够帮助消费者快速做出决策，并建立信任。别克作为一家老牌车企，其良好的品牌口碑和售后服务，帮助昂科威S赢得了不少忠实用户。

再次，精准营销至关重要。即使是成熟的市场，精细化的营销策略也能带来意想不到的效果。“8块8抵1000”的促销活动，虽然看起来简单粗暴，却抓住了消费者的痛点，有效提升了销量。

最后，持续改进是关键。任何产品都不是完美的，只有不断改进产品和服务，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。昂科威S需要持续改进产品缺陷，并提升用户体验，才能持续保持竞争力。

让我们再来回顾一下这位销售顾问的数据：25台总销量，其中昂科威S只占2台。这看似微不足道的数据，背后却隐藏着巨大的市场潜力。这2台车的意义远不止于销售业绩，它更代表了一种新的市场趋势，一种被低估的消费力量，以及一种全新的汽车市场营销思路。

根据全国乘联会的数据，2023年SUV市场整体保持增长态势，但增长势头趋缓。而在这个相对成熟的市场中，昂科威S的成功，并非偶然，它更像是一场对传统汽车市场营销的颠覆。它提醒我们，要在喧嚣的市场浪潮中，冷静地洞察真实的市场需求，精准定位目标人群，并采取有效的营销策略，才能在这场竞争中获得最终的胜利。 昂科威S的案例，值得所有汽车厂商深入思考。或许，下一个“黑马”，就在那些我们看似不起眼的角落里。

（内容来源：金融界）